主题 : 内幕--笔记本电脑和装机商的阴谋
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0 内幕--笔记本电脑和装机商的阴谋

管理提醒: 本帖被 kjxg 执行锁定操作(2008-11-28)
 看到杂谈里有同仁要求晒晒自己的行业内幕,有感,于是费心码字,希望对大家有所帮助!
   在IT呆了一年,经常有朋友托我买笔记本电脑和装机,以图获得一个便宜的价格和心仪的个人电脑。毫无疑问,大家热情的来找我帮忙,主要看重的还是价格,但是很多时候我确也为难,一台电脑买完,勾心斗角费尽心思,的的确确是很累,有时处理不好还得在背后挨几句骂,反而因此得罪了朋友。烦恼之余,写出些心得来,一是宽慰自己,二是让朋友们知道,哥们很多东西控制不了,确实很无奈啊!
  
   首先谈谈笔记本电脑吧,这是目前数码产品中关注度最高的,也是我最受其扰的产品。去过卖场的朋友都知道,卖场里有两种笔记本电脑门店。一种是使用了某品牌的门头装修,里面出样陈列的全部是一个品牌的笔记本销售店,另一种是装修了某一门头,或者自己起的名字,但是店里什么牌子都卖的门店。一级城市里前一种门店居多,二级及以下的城市以混合门店为主。它俩有什么区别呢?前者装修了某一品牌,很显然,门店老板图省事,加盟了某一产品的渠道体系,申请了门店装修。但是生产厂家不会白花钱,给一个15平米的门店做最简单的喷绘装修的价格大概在2万元左右,既然为你花了钱,你得承诺些东西。一般是定量,每月固定销量必须达到一个值,否则扣返点。返点是什么,下文我们描述经销商的利润组成再说。另一种是混合店,水比较深,一般都发展了很多年,在某一地区开了很多家门店,顺带做分销,与很多厂家都有联系,不容易被厂家管理,但厂家也不敢轻易放弃它。到这两种门店买电脑价格上有区别吗?实话说,最多差50块钱。到专营店,你买到的一定是心仪的品牌,价格是网上查询报价的中间或偏低值;到混合店,应该比专营店低50块到一百块,也有可能同等价格送你个耳机摄像头什么的,但你得冒一个风险,有可能买到的不是你预想的型号或者品牌。一个混合门店的月销量大概是专营店的2-3倍,他们品牌忠诚度一般,卖出去是硬道理,所以经常会有“调单”情况发生。即使劲忽悠你买同品牌的另一个型号,或者同配置的其他品牌。为什么呢?应为您啊,您在网上查好了某个型号,背住了它所有的配置和最低报价,非最便宜买不可!那很抱歉了,门店不会因为你了解而惧怕你,只能礼貌的告诉你:“您说的那个型号已经停产,我给你介绍个升级版的吧!”注意啦,听到这种话,换个门店吧。
  
   再谈谈所有经销商利润的组成。每一台笔记本,无论发给哪个地区,一般情况下出厂价是一样的,只是后续的返点或支持奖励不同,所以全国的卖场里,同一货物的大经销商价格都差不多。那利润和价格差别在哪里呢?首先,门店会根据自己的经营费用,即店租,推销员提成,坏件损失,水电财务费用等,制定出一个固定的保本价格。譬如在上海,10平米的门店租金大概是每月12000元,推销员基本工资800,提成为利润的1%,那么平均下来差不多是每台电脑200元左右。老板要赚钱,每台100元以上。那么首先应该保证,你买到的价格要比出厂价高300元,这是一单台电脑6000元为例。除此之外,老板还可能有额外的收入:首先,门店每月会有定量返点,即每月做到了厂家要求的某一个台数,每台会有一百元左右的回扣(返点);其次,门店可能会问你要不要发票,不要发票便宜50,他们可以把发票留下,卖给政府机关的采购中心的人虚报费用或企业单位冲帐。那样的话,一张6000元的发票,可以卖到200元左右甚至更高(称为洗票);再次,厂商设置长期奖,3个月或半年中的每个月都达到提货量要求,给予一次性奖金;这些都是资本的费用,当然也都装进了老板的兜里,所以在生意不景气的4、5月或11、12月,买笔记本电脑可能你买到的价格和出厂价差不多。但是老板们不怕,要么洗票,要么冲量拿返点,要么攒记录拿季度奖等等。这就是我的无奈之处了,虽说我给朋友报的是出厂价格,但是他上市场上一问,可能会有某家门店报和我差不多甚至还低。人家在冲量,冲够了量每台又能拿回100,而且很可能不给你发票,那样的话把这些资本费用都扣掉,他的报价势必比我还低。但是低出的这个部分,不是他忽悠你赚来的钱,而是门店自己人脉广所获得的剩余价值,与厂家没什么关系了。所以大家不能怪我啊,更不要觉得我是不是从中多给你报了100块自己放到口袋里。要知道,如果从厂家拿货,是必须出具增值或零售发票的(税法规定),我给你报的价格,印在发票上,我亦不可能获得公司的销售奖励,因为每个公司严格禁止自己的员工低价出售本公司产品,那样影响了市场价格体系,经销商会来闹事,我也要面临被解雇的危险。
  
   大家不要忽视“发票”在IT市场的重要角色,要不要发票是您随口的小事,但在我们看来已发生根本性变化。如果您不要发票,发票就不再扮演“售货凭证”的角色了,它就变成了一种商品,即洗票的主要对象。目前市场平均洗票比率为3%,即一张100元的零售发票,应该售价3元。但根据门店老板的人脉关系不同,政府机关可能会更高比率购买,卖到5元以上;个人单独购买,可能10%以上(反正是报销,你花100元卖一张1000块的发票,你可以报销到1000元,赚900,很合算)。尤其在年终,大多企业和机关都要年底核帐,不够的就买发票补,这时的发票最好买,售价也高一些。据说在上海的“洗票”高手,可以卖到12%,一台6000块的笔记本电脑发票,他可以卖720元,那么,人家比出厂价低500也有得赚。当然,洗票其实与消费者没什么损失,目前所有厂商都提供无发票保修(有发票按发票日期,无发票按出厂日期),根据笔记本背后的出厂编号,可以看出是什么时候出厂的,在此日期上保修2年。但是没有发票,你损失的是1-3个月的保修损失,因为出厂日期肯定会比销售日期早1个月以上。可能你又要发票又要便宜,门店会给你发票的复印件,对你来说保修和有发票一样的,对他们来说就可以多赚钱啦!
  
   说了这么多,也许大家听得糊涂,其实在买的时候不用考虑这么多,你在网上买前肯定要查,查规格,查价格。规格可以好好看,满足你使用的需要,但价格看不看也没多大关系。网上的最低报价基本接近出厂价格,但是你去卖场肯定买不到,即使去报价的那个门店,这是他们用价格吸引顾客。等过去以后,会告诉你最近调价了,或者不送包或鼠标你再另掏钱买,如果你坚持那个价格可能他拿货的时候说脱销了,最后都一样,不要妄想那么便宜买来了。如果你买到了,那么要么是摆样的样机,要么是返修过的良品(外观无差别,曾出问题返厂修过的)。
  
   所以说,有时我会比较无奈,大家上网查,总觉得我报的出厂价也没比市场便宜多少,很失望。根据一年来经验,5000元的机器,从厂家拿比市场价低100-200元,特殊畅销的,有可能出厂价和售价无区别。这就是洗票和返点造成的。区别是,从厂家拿的一定是正品,一定有发票,免去大家在卖场里周旋的烦恼。IT不像大家想象的如衣服一样,一过节就打5折,这是不可能的。一般利润点不会超过5%,10000的电脑,纯利润最高500,所以找熟人买电脑,想便宜1000以上,那是不可能的啊,除非我给你掏钱啦。同时买电脑是件很累的事。一般从决定购买到拿到机器走人,笔记本需要2个小时以上(主要是配货和装系统),组装机则最少需要3个小时以上。所以叫我去卖场帮忙购买,每次接到这样的电话,基本要吐口血。大家不请喝杯饮料,必然是很不仗义的事情哦!
  
   再说说“攒机”吧。时下买笔记本电脑的人越来越多,自己DIY的人越来越少,主要是现在由联想发起的低价电脑的推广,4000元都可以买到笔记本,何必费劲花3、4千弄个杂牌台式机。其实这是不对的,从性能上说,笔记本电脑和台式机是无法相提并论的。3000元的台式机,其速度和综合性能大概是8000元笔记本所拥有的配置。现在低价笔记本刚推行不到一年,等一年后逐渐会有消费者发现,8000元以下的笔记本,其配置大概1年半就会淘汰,用1年半后,速度已经慢得让人很难接受,笔记本升级费用非常高,是台式机的2倍,而且要彻底升级最关键还得换主板,笔记本主板更换很难,市场上没有出售,所以2年左右,你的笔记本处境很尴尬,升级的钱掏不起也不值得,坏了修不起修好了还是慢,最终成为“鸡肋”,嚼之无味弃之可惜,好的解决办法,就是送给亲戚或长辈吧,他们也许因此多给些压岁钱什么的能补些损失。所以对于不经常出差追求移动性,或者不是靠笔记本出去炫耀长面子的朋友,大家还是买台式机吧。
  
   台式机的装配一般在笔记本销售区的楼上。卖场里给你的第一感觉是很乱很垃圾。呵呵,无所谓,装修得很好那也是你多出钱给装修的。一般找一个比较大一点的门店,大门店往往拿配件类的产品要比小门店便宜,而且一台电脑的配件很多,他们比小门店卖便宜也没关系,门店互相之间的成交价格不是很透明。技术上也差不多,装机的品质好坏和装机员关系不大,只是和厂家产品的兼容性有关,所以不用怀疑他们的装机技术。装机员的技术好坏在于给你的配件组合上,好的装机员,学的产品知识多,他们就背住了一些很经典的配置,稳定性和价格都很有提升。刚来的新手,只是固定的记了几个配置,遇到你提出用某个型号,他们不知所措有可能乱搭,最后也能用,但是你可能主板多花了200元但是其他配件没有发挥出这200元应有的功能。
  
   一般门店装机的主要利润来源是这样组成的:三大件--“CPU、硬盘、内存”是不怎么赚钱的。大家一般关心的也是这三个,一问配置也是问CPU主频多高,硬盘多大,内存几G,网上查价格也主要查这三个。其实做了无用功,对于装机门店来说,顾客越关注哪个,他们就越不赚钱。一般来说:CPU赚10块,硬盘赚20,内存5-10块或不赚钱,主板赚20-30,显卡30,光驱10块,显示器30-50,注意,电源一般赚30以上,机箱赚60-300元不等。呵呵,大家知道啦,最主要的东西是机箱和电源,一般是成套卖的,有时甚至装好了你也搞不清电源是哪个牌子,就算知道牌子,同样功率,有2.1版,2.2版,2.3版等等,进货价差很多,你上网查也基本搞不清。上网查机箱呢?更搞不清,装机的人大家都明白,什么报价便宜了也不要紧,机箱不能便宜,所以你查到的最低报价,也比进货价格高很多。这大家认了吧,没办法,人家也要吃饭的。一般机箱(不包含电源)的进货价从50-200不等,越好的机箱越有钱赚,而且消费者也关注于外观,经常有价格误区。一个门店的店长和我讲,我们的一个进价170的机箱,给消费者报价280,人家不要,要更好的,后来同样的机箱报价480,反而销量很好。
  
   所以大家上网查也没什么意义了,唯一起到的作用是,你能背出一些价格和参数来,门店的推销员不敢把你当大头来宰,给个市场价,如果你干脆不懂,什么都不知道,那完蛋了。一定会挨宰,一般装一台机器的利润一级城市300左右,小地方200左右。但是对于不懂的顾客就没底了,市场里经常会有新的“K单”,即成交的一台电脑利润在1K(1千)以上,你说不是宰大头吗?所以防止被黑的方法是:中老年人不要去装机,装机最好2人或多人一起去,女孩子自己不要去,眼睛度数特别高像博士的不要自己去,拿着多普达或诺基亚N95的不要自己去。呵呵,低调一点,问他之前拿出张纸看看,给他报些型号,被宰基本可以杜绝了。
  
   和装机员谈价格忌讳4点:一不要装得自己特别懂,把最近的新型号神侃一番,人家觉得有压力,最后都给你市场上价格还不透明的高端货,挨宰!二不要把你的配置单当圣旨,必须按你的来,那样最后让装机员很郁闷,最终在你不留神的机箱或其他某个你没提到的地方大黑特黑,又挨宰!三是拿着2000块去装机了,呵呵,人家也很无奈,最后配下来的你能用,1年后就可以扔了,速度质量都不行,还挨宰!最后也不要一张口就说我装个8000块的高端机,那你最少被赚800,配的东西不错,可是不一定划算。电脑升级快,主流配置永远都在4000元左右,保用3年不淘汰,一次花8000,远不如今年花4000装一台中档,3年后再花4000装一台划算(骨灰级游戏玩家除外)。最简单的方法是,让装机员写好一个单子,拿着这个单子去其他门店问问多少钱可以拿下,多问几家,找个最便宜的装吧,当然,这个差价不会超过100,那也不错了。附件最好不要在装机店买,譬如音响,耳机,手写板,摄像头什么的。不是说价格贵,而是没好货,一般装机店不靠这个挣钱,有时客户会要求送他,所以他有的附件基本都是质量最垃圾的,不妨自己去专门卖配件的地方买好东西。
  
   说了这么多,大多数人觉得,IT卖场太黑暗,怎么着都要宰你,大可不必这么想。大家都要吃饭,每个行业都得赚钱,要不人家怎么活啊。事实上,IT硬件是所有行业里利润点最低的。开一个便利店或小卖部,利润点都在10%以上,10块的东西赚一块钱。也许你觉得不多,但是一个小店每月销量好几万,他的利润也非常可观,销售和管理难度也很小。IT产品单价高,动辄单品上千上万,你买台电脑5000元,经销商挣500也是正常的,但事实上,他们没有奢望挣500,只不过300,在IT销售近几年一片大好的状态下,大家都是“薄利多销”的思路。你可以想下,IT卖场都是重租区,20平米的门店店租在上海2万以上,每月装机量多了也不过100台,每台挣200,刚刚够交房租,还有店员工资,老板也得挣点钱啊,起早贪黑不容易,而且IT产品经常降价,他们还得面临库存损失。所以说一台机器挣300,远比小卖店挣你1块钱要艰难很多。所以经常去门店,有时也很同情他们,一般店长大多做到35岁以后就想改行,太累了,年纪轻轻一头白发,不如倒卖个蔬菜瓜果,饮料奶粉什么的要省心一些。
  
   最后提醒,买IT产品不用特别迷信朋友,一般来说,如果是你很熟的朋友,买到的东西会便宜些,而且能保证性价比,最重要的是你可以省下自己的体力和脑力成本,3个小时的时间,应该算多少钱?如果是不太熟的朋友,那么也可以省下体力和脑力成本,但是价格是和市场上一样的。如果是你朋友的朋友,那么干脆自己去买吧,朋友的朋友最黑,宰你他不用担心说不过去折面子,而且也不怕你觉得报价贵跑到其他门店去。不过我们也比较烦有些朋友,关系也不错,我们诚心帮你通过关系说了好话递了烟换来的好价格,你还要自己怀疑会不会被骗,满世界里打听核实我们的价格是不是真便宜。一般在你买的时候你一说话我们就能听出你的怀疑,热脸贴了冷屁股,很伤心,那不管了,你按你的想法买吧。只不过,最后肯定买到的不怎么合算,可惜的是,他自己也意识不到,还经常怀疑我的人品。
  
   唉,这就是生活的无奈,尤其和生意挂勾,经常不殚于乐于助人还要勾心斗角,可惜,有时帮忙也得讲究技巧,最终还是要分人。尤其是IT,产品复杂,市场也复杂,想玩人太容易了,所以你既然相信你的朋友,就不用猜忌了,因为你再是个高手,在庞大的渠道面前也是手到擒来。所以,最简单的方法,好好做人,有朋友帮你买,就好好相处朋友;没有朋友自己去买,不妨诚心实意和门店的人交个朋友,毕竟做生意天天玩的是算计,偶然来个很聪明又诚恳的人,反而是稀罕人儿,推销员也想和你交朋友。不为别的,为了一天的好心情。
  
   买东西也如做人,学问好深啊,愿天下朋友彼此信任,天天开心!有事,您找我!
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